Зачастую слова «закупки» и «госзакупки» вызывают страх у начинающих поставщиков. Есть миф о том, что «все схвачено», и некоторые бизнесмены не рассматривают госзакупки в качестве нового рынка сбыта, тем самым упуская новые заказы.

В данной статье подробно разберем, как начинающим поставщикам стартовать в госзакупках с минимальным риском, а также рассмотрим самые простые способы участия в закупках. Первые проблемы, с которыми сталкиваются участники, и пути решения комментирует Сергей Сердюков, директор по спецпроектам группы электронных торговых площадок OTC.ru.

Содержание:

1. Что такое госзакупки
2. Зачем участвовать в госзакупках
3. Какие риски существуют
4. Советы: как стартовать в госзакупках с минимальными рисками

Что такое госзакупки?

Давайте начнем с теории. Есть два вида закупок. В первом случае заказчиком выступает государство: это органы власти, муниципальные организации и различные бюджетные учреждения, которые работают в рамках 44-ФЗ. Во втором случае заказчиками выступают госкомпании и госкорпорации, доля участия государства в которых составляет не менее 50%. К примеру, это компании «Роснефть» или «Газпром». Они работают по 223-ФЗ.

В 44-ФЗ более четко описаны все нюансы проведения тендера. Сроки, порядок проведения самой процедуры, подведения итогов и оплаты указаны в самом законе, поэтому новичкам рекомендуют начинать с таких торгов. Заказчик по 223-ФЗ самостоятельно разрабатывает положение о закупке. Условия одного тендера могут значительно отличаться от другого, а значит потребуют более глубокого изучения.

Также существуют коммерческие закупки. Такие процедуры проводят коммерческие компании на свои средства и по своим правилам. Они не подпадают под действие 44-ФЗ и 223-ФЗ, такие тендеры организации проводят по собственному желанию. Закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, наоборот, заказчики обязаны проводить. К примеру, если больница хочет закупить новое оборудование, она не может сразу же выбрать товар и купить его в магазине. Необходимо провести закупку по 44-ФЗ и отчитаться о потраченных средствах. Но есть исключения, о них мы скажем чуть позже.

Зачем участвовать в госзакупках?

Многие начинающие поставщики задаются вопросом: есть ли смысл участвовать в таких процедурах, стоят ли они времени и сил и возможно ли победить новичку?

По данным аналитического исследования Tinkoff Data, большинство участников, которые регистрируются в ЕИС, побеждают в гостендерах в тот же год. При этом четверть новичков выигрывают в первый месяц. В основном, это закупки на небольшие суммы — до 400 тысяч рублей. К примеру, в 2020 году среди новичков победу в закупках одержали 59,6% участников.

Есть несколько причин, по которым стоит участвовать в тендерах:

1. Органы власти и госкомпании сейчас остро испытывают потребность в новых поставщиках. Из-за санкций, введенных другими странами против России, некоторые иностранные компании ушли с российского рынка, цепочка поставок нарушилась. Соответственно, в некоторых нишах образовался вакуум, который могут заполнить отечественные производители.
2. Участие в госзакупках — это возможность освоить новый рынок сбыта своих товаров, работ и услуг. Некоторые компании рассматривают тендеры как дополнительный канал продаж, другие — специализируются на этом и получают основную прибыль с госконтрактов. 
3. Гостендеры организуют надежные крупные заказчики, с которыми у вас может сложиться долгосрочное сотрудничество. 
4. Обычно участие в тендерах приносит всегда крупные заказы, которые исчисляются млн и млрд рублей. Но если у вас небольшое производство, вы можете поучаствовать в закупках малого объема. Рынок госзакупок гораздо разнообразнее, чем кажется на первый взгляд.
5. Для малого и среднего бизнеса в госзакупках есть определенные льготы. К примеру, в 2022 году увеличили объем договоров, которые заказчики по 223-ФЗ обязаны заключить с МСБ, — с 20 до 25%. Также есть понятие «спецторги» — это тендеры, участниками которых могут быть только субъекты МСБ. Объем таких закупок для заказчиков по 223-ФЗ в 2022 году был также увеличен — с 18 до 20%.

Также стоит помнить, что вся деятельность заказчика по 44-ФЗ и 223-ФЗ строго регулируется законами, поэтому обмануть поставщика в части оплаты ему не удастся.

Какие риски существуют?

Если вы впервые участвуете в торгах, необходимо учесть всевозможные риски. Они есть, но их можно избежать.

Риск 1. Финансовые затраты на участие

Для участия в госзакупках требуется обеспечить заявку деньгами либо независимой гарантией. Такое правило введено для того, чтобы заказчик был убежден в серьезных намерениях поставщика принять участие в тендере и его финансовых возможностях. Многие компании обеспечение заявки отпугивает. Ведь нужно собрать необходимую сумму на самом первом этапе.
Решение. Необязательно обеспечивать заявку деньгами, можно предоставить независимую гарантию - их выдают банки и специальные учреждения, утвержденные Минфином. По сути, это бумажный или электронный документ, который подтверждает, что если вы поведете себя недобросовестно - выиграете тендер, но откажетесь заключать контракт, банк заплатит за вас необходимую сумму заказчику в качестве так называемого штрафа, а вы заплатите банку. Если вы не выиграете тендер, то вы никому не будете должны.

Если вы обеспечивали заявку деньгами и не выиграли, деньги вам вернут.

Кроме того, стоит помнить, что выигравший поставщик предоставляет обеспечение исполнения контракта. Это необходимо на тот случай, если он исполнит контракт некачественно или не исполнит вообще. Обеспечить исполнение контракта также можно деньгами или независимой гарантией.

При электронных торговых площадках часто работают специализированные центры, которые помогают оформить независимую гарантию оперативно.

Конечно, за получение независимой гарантии придется заплатить, но обычно — это небольшие суммы, которые зависят от суммы тендера и суммы обеспечения. Такой способ позволяет избежать кассовых разрывов.

Риск 2. Риск попадания в РНП

Если поставщик исполнит контракт некачественно или не сможет его исполнить вообще, он рискует попасть в Реестр недобросовестных поставщиков. Участники такого списка не могут участвовать в гостендерах в течение 2-х лет. Что значит «исполнит контракт некачественно»? К примеру, задержит поставку или поставит товар, не отвечающий характеристикам в контракте.

Решение: до участия в закупке необходимо внимательно изучать тендерную документацию. Обратите внимание: в какой регион и в какие сроки должен быть поставлен товар, кто оплачивает доставку и НДС, каким должен быть данный товар. Обычно прилагается подробное техническое задание.

Риск 3. Нарушения со стороны заказчика

Такой вариант развития событий маловероятен, ведь все действия заказчика строго регулируются законом: сроки подведения итогов тендера, заключения контракта и оплаты четко зафиксированы. Но все же бывают ситуации, когда заказчик может долго не предоставлять проект контракта или тянуть с оплатой.

Решение. Поставщик может запросить разъяснение на любом из этапов до заключения контракта — это официальный документ, который фиксируется на электронной торговой площадке. Если запрос на разъяснение не дал результатов и участник закупки считает, что его права нарушаются, он имеет право направить жалобу в ФАС.

Советы: как стартовать в закупках с минимальным риском?

Если вы решили участвовать в госзакупках, рекомендую собрать всю необходимую информацию.

Во-первых, стоит изучить тендеры в вашей нише. Можно сделать это бесплатно с помощью ЕИС. Проанализируйте, каким заказчикам требуется ваш товар, работа и услуга, по какой цене, в какой регион, какие требования предъявляются к поставщику. Более сложный анализ можно получить на электронных торговых площадках: к примеру, сколько тендеров в среднем проводится в вашем регионе, какая средняя цена, какие компании чаще всего выигрывают, сколько тендеров отменяется.

Во-вторых, рекомендую следить за маркетинговыми активностями и новостями электронных торговых площадок. Иногда можно получить пробный бесплатный доступ к сервису или бесплатное обучение по теме закупок. К примеру, мы недавно дарили лицензию и обучение в нашей Академии. Это отличный шанс попробовать поучаствовать в первом тендере без затрат на площадку.

В-третьих, полезно использовать различные сервисы по поиску подходящей закупки, которые агрегируют данные со всех площадок. Это сэкономит кучу времени.

В-четвертых, рекомендую пройти минимальное обучение по участию в закупках по 44-ФЗ или 223-ФЗ. В этой сфере требуется знание законодательных основ, иначе вы можете получить штраф или, что еще хуже, попасть в РНП. На таких курсах спикеры делятся не только теоретическими знаниями, но и своим опытом участия в закупках.

Если вы не хотите углубляться в сложности закупочного процесса, для первого опыта можно рассмотреть закупки малого объема (ЗМО). Это достаточно простая процедура, которая не требует проведения конкурентного тендера. ЗМО — разновидность закупки у единственного поставщика. Закупки на сумму до 600 тысяч рублей можно проводить в электронных магазинах. Для участия в процедуре вам нужно зарегистрироваться в электронном магазине, найти подходящую закупку и откликнуться на нее.

ЗМО обычно не предполагает обеспечение заявки или обеспечение исполнения контракта, дополнительных средств не потребуется. Если вы выиграете контракт, но по каким-то причинам откажетесь от сделки — вас не внесут в РНП. Обычно таким способом закупают типовые товары, работы и услуги. К примеру, сейчас в электронном магазине самые популярные категории — это канцелярские товары, офисная техника, товары для дома и дачи, компьютерное оборудование, бытовая техника и электроника.

Закупки малого объема — это отличный опыт для начинающих поставщиков, в таких закупках можно определиться с нишей и изучить нюансы закупочного процесса. Затем можно участвовать в конкурентных тендерах.

Не менее важным моментом является подбор кадров, которые будут заниматься участием в закупках. Некоторые привлекают специалистов на аутсорсе, но здесь есть свои риски. Важно не попасться на удочку мошенников и тщательно проверить специалиста, т.к. он будет иметь доступ к вашим финансовым средствам. Лучше обращаться не к фрилансерам, а к проверенным компаниям и специализированным центрам, которые зарекомендовали себя на рынке. Еще одно решение — вырастить своего специалиста по тендерам, который будет заниматься только закупками. Конечно, такой человек должен пройти минимальное обучение по 44-ФЗ и 223-ФЗ, чтобы понимать юридические нюансы и иметь представление о специфике закупочного процесса. Остальное приходит с опытом.

Закупки, как и другой вид деятельности, требуют определенных знаний и умений. Внимательность к деталям, предварительное изучение документации, грамотный расчет и анализ сферы конкурентов помогут одержать победу в тендере.

Подводим итог. Что нужно сделать для участия в первом тендере:

• Получить усиленную квалифицированную электронную подпись
• Зарегистрироваться на электронной торговой площадке
• Открыть спецсчет для торгов в одном из банков, утвержденных Минфином
• Найти подходящий тендер
• Изучить тендерную документацию и проанализировать предложение
• Получить независимую гарантию или собрать необходимую сумму для обеспечения заявки
• Подать заявку на участие
• Принять участие в торгах 

Можно сделать еще проще — зарегистрироваться в электронном магазине, выбрать подходящую закупку малого объема и принять участие в ней. Это способ гораздо проще и требует меньших финансовых вложений. Подробнее о закупках малого объема мы рассказали в статье.